مطالعه رفتار مصرف کننده ، نظرات ، نگرش ها و نیازهای آنها می تواند سطح فروش محصول را افزایش دهد. انواع مختلفی از رفتار خرید وجود دارد که رفتار و واکنش خریداران را توضیح می دهد. براساس مدل رفتار مصرف کننده ، شرکت استراتژی مناسب بازاریابی را انتخاب می کند.
بازار مصرف کننده
بازار مصرف شامل کل مصرف کنندگان محصولات یا خدمات و همچنین رابطه خریداران و فروشندگان در بازار است. ثبات مالی یک شرکت به تقاضای مصرف کننده ، ترجیحات و نظرات مصرف کنندگان در مورد یک محصول یا خدمات بستگی دارد.
بازار مصرف با خودانگیختگی و غیرقابل پیش بینی بودن مشخص می شود ، زیرا طیف وسیعی از عوامل بر رفتار خرید تأثیر می گذارند. تقاضای مصرف کننده بی ثبات و ناپایدار است و پیش بینی آن دشوار است.
با در نظر گرفتن حجم معینی از فروش کالا در یک دوره خاص ، شرکت همیشه موفق به اجرای طرح نمی شود. ممکن است فروش کاهش یابد زیرا رقیبی وارد بازار شده و کالای مشابهی را با قیمت کمتر به مصرف کنندگان ارائه می دهد.
دلیل امتناع از خرید کالا توسط خریداران ممکن است صرفه جویی ، نظر منفی در مورد شرکت ، اختلاف بین خصوصیات مصرفی کالا و نیازها باشد. بنابراین ، یک مصرف کننده ممکن است از خرید کالایی خودداری کند زیرا آن را غیرقابل اعتماد یا ناسالم می داند.
عوامل مختلفی بر نظر مصرف کنندگان در مورد یک محصول تأثیر می گذارد. بررسی های نامطلوب مشتری در مورد یک محصول ، شهرت مشکوک یک شرکت در بازار و سایر اطلاعات منفی می تواند نگرش مصرف کنندگان نسبت به یک محصول را شکل دهد. بنابراین ، مدیریت شرکت توجه زیادی به تجزیه و تحلیل نیازهای مصرف کننده و بررسی رفتار مصرف کننده در بازار دارد.
الگوی خرید
4 مدل رفتار خرید وجود دارد که نگرش مصرف کننده نسبت به محصول ارائه شده ، میزان نیاز و همچنین عوامل موثر بر تصمیم خرید را توصیف می کند. رفتار خرید پیچیده معمول برای خریدارانی است که می خواهند کالایی با ارزش بالا خریداری کنند: املاک و مستغلات ، اتومبیل ، لوازم خانگی ، کالاهای لوکس.
به عنوان یک قاعده ، مصرف کننده اغلب چنین خریدهایی را انجام نمی دهد ، بنابراین ، اطمینان ، تضمین ها ، شرایط مطلوب خرید را ترجیح می دهد. او محتاط است ، اطلاعات لازم را بررسی می کند ، پیشنهادات رقبا را مقایسه می کند ، با افراد نزدیک مشورت می کند. این رفتار زمانی اتفاق می افتد که خرید یک کالا با ریسک همراه باشد ، مارک های مختلفی از این محصول در بازار وجود داشته باشد و خریدار خود از درگیری بالایی برخوردار باشد.
هنگام خرید مشتری کالایی با ارزش بالا ، حضور مارک های مختلف این محصول در بازار و تفاوت قیمت ناچیز بین مارک ها ، رفتار خرید نامشخص مشاهده می شود. این نوع رفتار هنگام خرید کالاهایی که بخشی از تصویر مصرف کننده هستند و به عنوان وسیله ای برای بیان خود عمل می کنند ، معمول است.
این کالاها شامل: لوازم خانگی ، جواهرات ، لباس و لوازم جانبی مختلف است. با توجه به اینکه هیچ تفاوت واضحی بین آنها وجود ندارد ، خریدار به نفع یک یا کالاهای دیگر از یک مارک خاص مشکل است. به طور معمول ، کالاهای مارک های مختلف تفاوت کمی در ارزش و ویژگی ها دارند ، بنابراین مصرف کننده در تصمیم گیری برای خرید شک دارد.
رفتار خرید عادی هنگام خرید کالایی با هزینه کم ، وجود مارک های مختلف کالا و همچنین تفاوت جزئی در قیمت بین مارک ها معمول است. چنین کالاهایی شامل کالاهای روزمره و خرید غیرضروری کالا است.بنابراین ، خریدار به طور منظم مواد غذایی ، مواد شیمیایی خانگی ، لوازم التحریر و سایر کالاها را خریداری می کند.
در این شرایط ، مصرف کننده نسبتاً سریع و در بعضی موارد خود به خود تصمیم می گیرد. به عنوان مثال ، در بیشتر موارد ، هنگام خرید نان ، بازدید کنندگان فروشگاه بلافاصله آن را در سبد قرار می دهند. بنابراین ، فروشنده در هنگام تصمیم گیری برای خرید نیازی به ترغیب یا انعقاد آنها ندارد.
رفتار خرید جستجو برای مصرف کننده هنگام خرید محصولات جدید یا محصولات با اختلاف شدید بین مارک ها معمول است. در این حالت ، خریدار به یک مارک خاص اولویت نمی دهد و علاقه مند به دریافت برداشت های جدید است. خرید یک محصول به مشتری کمک می کند تا علاقه خود را برآورده کند.
به عنوان مثال ، هنگام انتخاب شیرینی جات یا نوشابه ، به دلایل مختلف خریداران تصمیم به خرید می گیرند. برخی به نفع محصولی با بسته بندی روشن انتخاب می کنند و برخی دیگر به دلیل هزینه پایین کالایی را خریداری می کنند. در این حالت ، تبلیغات و سایر فعالیت هایی که تقاضای مشتری را تحریک می کنند می توانند سطح فروش را افزایش دهند.
